Для пользователей


Уже работаете с нами?

войти   Регистрация Напомнить пароль

добавить объявление

Статья про продажи

Массовые продажи с высоким КПД — ваша задача

 

Дейв Ван Хуз — первый, с кем мы встретились. Это было больно, объясню почему. Он работает в нише инфобизнеса, как и мы. Его месячная выручка составляет $3,000,000, и в штате у него пять сотрудников. Вы верите, что пять человек способны заработать 3 млн долларов за месяц? Мы не верили, потому что в Бизнес Молодости работают 300 человек, и наш рекорд - $1,500,000. Понимаете, три землекопа и секретарь делают трёшку, когда штат в шестьдесят раз больше ежедневно выжимает из себя последние соки, чтобы получить в два раза меньше. Как он это делает?!

Таких как Дейв называют closer — умеет закрывать на покупку. Он мастер массовых продаж, поэтому результаты настолько ошеломляющие. Единичные продажи (one to one) имеют нулевой КПД — вы не окупаете затраченного времени и ресурсов, а КПД массовых продаж (one to many) растёт.

Массовые продажи — продавать большой аудитории. Выступить на конференции и убедить потенциальных покупателей, что вы профессионал, и получить 10 новых клиентов за час. Вы потратите одинаковое количество времени, чтобы продать одному человеку и группе, но результат получите различный.

На бесплатном мастер-классе на каждого, сидящего в зале, мы тратим более 600 рублей. Учитывая, что в залах всегда более 100 человек, и время спикеров стоит дорого, мы вкладываем крупные суммы. Но наша эффективность меньше, чем Дейва — видно по разнице в выручке. Это говорит о том, что мы сливаем деньги впустую, потому что не умеем выжимать ресурсы, не умеем продавать как Дейв.

 

Эффективность равна результату, поделённому
на вложенные ресурсы.

Спросите себя: почему вы отказываетесь от продаж с максимальным КПД? Почему вы не продаёте one to many? Почему вы гордитесь кучей персонала и тем, что пашете, как черти? В Америке гордятся тем, что пятеро сотрудников делают трёшку, и они работают полдня и полдня проводят с семьёй. Они гордятся эффективностью, а не результативностью, а эффективность равна результату, поделённому на вложенные ресурсы.

Технологии массовых продаж. В чём секрет выручки свыше $3.000.000?

 

Создайте возможность дозаработать


«Profit opportunity and cooperation» — это ключевой принцип Дейва, потому что в каждом бизнесе в разы больше прибыли, но она тупо не достаётся. Массовые продажи подразумевают, что из каждого человека вы получаете прибыль.

Американцы выжимают «жмых» до последней копейки, только потом перемещаются дальше. Они создают из вашей малюсенькой проблемы прибыль. Например, вам далеко идти со стоянки до парка развлечений? Они создадут в двух шагах от парка платную парковку. Пришли в парк, но не хотите стоять в очереди? Купите VIP билет и проходите без очередей. Запомните, они получают прибыли из каждой капли ресурса, чтобы повысить эффективность.

Задумайтесь, как вам повысить эффективность? Как изменить свой продукт, чтобы в нём были варианты, подходящие всем покупателям? Какие ещё боли вы можете закрыть?


Распределите покупателей на типы, и найдите уникальный подход к каждому


Представим, вы выступаете на конференции. Перед вами стоит 100 человек, но когда вы огласили предложение: «Три тонны сахара по цене двух» — оно интересно только 20 людям. Почему так происходит?

Аудитория делится на типы, которыми движет различная мотивация выбора. Каждому типу покупателей необходим индивидуальные подход и предложение. Создать пять предложений = продать пяти группам = создать дополнительную прибыль.

Четыре основных типа покупателей:

  1. Early birds: покупают сразу, не задумываются. Сделайте для них выгодное предложение, действующее только 2 дня после презентации продукта.
  2. VIP: покупают самый дорогой вариант, потому что страхуют себя от проблем. Создайте “расширенный пакет", наполните его максимальной выгодой и продавайте дороже.
  3. Late: не могут принять решение сразу. Их надо дожимать - звонить, напоминать о себе, предлагать купить. Не дожать их - потратить деньги впустую.
  4. Gready: жадные любят покупать что-то очень большое и по низкой цене. Для таких актуально предложение: “три по цене одного".

Сегментация покупателей в каждой нише своя, поэтому только вы можете делить покупателей на типы. Вам необходимо понять логику каждого, чтобы выстроить верную модель продаж. Вы можете не понимать, почему человек хочет купить самый дорогой вариант, но вы должны предусмотреть этот вариант. Не стесняйтесь предлагать разные варианты: VIP всегда выиграет, если купит дороже, но не выиграет, если возьмёт “много и недорого".

Прежде чем говорить об автоматизации маркетинга, подведём промежуточный итог. Лучший способ продаж - продавать массово. Чтобы повысить эффективность, ищите возможность дозаработать. Чтобы закрывать большую часть аудитории, разбивайте её на категории и делайте разные предложения каждой.

Посадочные страницы XXI века: как пользоваться туннелями и воронками маркетинга

В чём преимущество маркетинга в США? В чём ошибка всех российских маркетологов и ленденгистов?

Дастин Матьюс — человек, познакомивший нас с понятием автоматизированного маркетинга, он рассказал про новую для России фишку для лендингов.

Самая высокая вероятность продать в первые 5 минут после заполнения формы захвата, пока клиент не связался с менеджером. В это время клиента надо накачивать смыслами и бонусами, но что делаем мы? Говорим клиенту: «Отдохни, подожди пока мы перезвоним. Спасибо, что заполнил форму». Отпускать клиентов после заполнения формы — главная ошибка маркетологов и ленденгистов.

В США научились «танцевать» клиента с помощью воронок кликов, а не менеджеров. Когда лид заполнил форму, ему предлагают посмотреть полезный материал, от его выбора зависит то, что ему покажут дальше. Лид осознанно несколько минут наполняют смыслами. Они выстраивают схемы кликов и воронки, просчитывая каждый шаг. Воронки и туннели — тема для отдельного мастер-класса, но уже сейчас возьмите на заметку этот приём и не отпускайте клиента после заполнения формы.

Инсайт об инвестициях. Почему мы изменили отношение к инвестициям?

 

Скоро мы перейдём к самой огненной части рассказа, но сейчас мы поделимся инсайтами от общения с Митчем, которые уже повлияли на развитие Бизнес Молодости.

Митчелл Фрейфелд — потомственный еврей и миллиардер. Строит здания для Трампа и эксклюзивные подводные дома. Он изменил наше отношение к инвестициям, и предложил нам выйти на биржу. Оказывается, инвестиции — это отлично, если вы умеете обращаться с деньгами. Если у вас есть трафик, то этого достаточно, чтобы в вас вложились.

 

У нас было два инсайта:
можно стартовать на привлечённые инвестиции,
и никому не выламывают колени за неудачу.

Чем выгодны инвестиции? Инвестиции — это всегда риск. Кто вкладывается, тот рискует деньгами, но получает возможность заработать на своих деньгах. Кто берёт, тот рискует репутацией, но получает возможность создать качественный продукт.

Инсайт о найме сотрудников: как экономить на персонале?

 

Почему в США создали автоматизированный маркетинг? Почему у Дейва в штате 5 человек? Потому что отношение к найму сотрудников и автоматизации в Америке другое. Об этом нам рассказал Майк Калхун, он занимается веб-разработками и автоматизацией.

В США под словом автоматизация подразумевается извлечение себя из повторяющихся процессов. Создать процесс зарабатывания денег, который происходит без людей, потому что компьютеры и бумага не жалуются, не болеют и им не надо платить зарплату. А в России под этим же словом подразумевается CRM-система, IT-технологии.

В Америке люди тысячу раз подумают прежде, чем взять на работу шестого сотрудника. Контекст вынуждает это делать, потому что самый дешёвый сотрудник стоит $2000, и ему надо оплатить страховку и больничный. Его невозможно выгнать с работы. А ещё он может вас засудить. Поэтому в США автоматизируют всё, что можно автоматизировать, доводя количество сотрудников до минимума.

Почему в Америке почасовая оплата? И как завоевать положительную репутацию на рынке?

 

Павел Абаев — русский предприниматель, работающий в Америке. Он затронул тему отношений с сотрудниками.

Как вы думаете, почему в Америке почасовая оплата труда? Когда я плачу людям зарплату за каждый час работы, то я не могу представить ситуации, чтобы сотрудник занимался не рабочими задачами. Каждый оплаченный час должен быть отработан, поэтому сотрудники в Америке работают.

Вы знали, что первое к чему прислушиваются покупатели в Америке — сайты отзывов? В России ещё не развит этот сервис, потому что сайты-отзывники кишат только чёрными отзывами. Но согласитесь, удерживать положительную репутацию — важный бизнес-процесс, поэтому американцы боятся отрицательных отзывов. Заботьтесь об отзывах о своей компании.

Принцип здорового ядра, или как внедрить модель продаж, приносящую $480,000 в час

 

Кэвин Харрингтон — телезвезда и миллиардер.Основатель теле-магазинов. Вы знали, что теле-магазин приносит 480 тыс. долларов в час? Эти ролики, от которых идёт кровь из глаз, способны приносить деньги, причём крупные деньги. Какая магическая сила заставляет тысячи людей покупать тренажер-бабочку и блендер с тремя насадками?

Эта магическая сила — подсознание. Девяносто процентов покупок происходят эмоционально, на подсознательном уровне. Сначала человек подсознательно покупает, а затем обосновывает себе причину покупки. Поэтому эта модель работает. Они осознанно создают жуткие видео, но при этом управляют продажами.

В каждом большом явлении есть здоровое ядро. В сетевом маркетинге есть здоровое ядро, в теле-магазине оно тоже есть. Мы зря клеим ярлыки, не разглядев причину успеха. Не надо копировать, надо брать инструменты и вносить в свой бизнес, подстраивая под свою идеологию.

Как осознанно управлять продажами?

 

Триггеры — это то, с помощью чего мы продаём, кнопки в подсознании человека. У нас есть выбор: использовать их осознанно и увеличивать продажи, или жать на кнопки наудачу. Чаще всего мы работаем наудачу, поэтому Кэвин продаёт лучше нас. Мы расскажем вам о триггерах, которые считаем важными.

Honesty — честность. Лучшая манипуляция — правда. Если вы сами верите в то, что делаете, то вам не откажут.

Story telling — рассказывать истории. Есть люди, которые не воспринимают схемы и серьёзные технологии, но закодированный в историю смысл заходит в них как по маслу. Используйте истории в своей рекламе, чтобы донести необходимый смысл до каждого увидевшего.

Open loop — открытая петля. Дать анонс, заинтриговать, дать обещание того, что будет в конце. Забросить петлю, чтобы удержать аудиторию до конца.

Если вы осознанно нашпигуете предложение триггерами, то вы удивитесь тому, насколько поднимется конверсия. Кстати, скоро мы разберём остальные 25 триггеров, но это будет в следующей статье. Управляйте эмоциями человека, чтобы контролировать продажи — в этом секрет Кэвина. И помните, что в каждом крупном явлении есть здоровое ядро.

 

Ключевое преимущество России и русских предпринимателей

 

В России есть комплекс. Мы считаем, что кто-то лучше нас. Но на самом деле, это не так. В Америке много предпринимателей, которые совершают банальные ошибки, как и мы. В чём-то мы лучше Америки, в чём-то лучше всего мира.

Ошибки, которые совершают в США:

  • Сарафанное радио — это неуправляемый маркетинг. За океаном тоже встречаются динозавры, которые не используют другие каналы продаж.
  • Люди не делятся на человека-продажу и человека-продукт.
  • Рекламные компании на 300 ключевых слов.
  • Проблемы с упаковкой. В большинстве случаев её нет.
  • Корона на голове, или синдром закрытой головы.

В чём мы превосходим США? В аналитике. Считаем показатели мы гораздо лучше. И мы этим гордимся.

Посетив США, мы увидели потенциал России и наших предпринимателей. Бизнес Молодость — уникальный феномен, который мог создаться только у нас. Сообщество растёт каждый день, мы безмерно рады этому. Спасибо за то, что вы развиваетесь вместе с нами.

Внедряйте всё, что вы узнали сегодня, чтобы стать номером один на российском рынке.